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                      銷售技巧:巧妙識別客戶真假異議

                      來源:杭州賽析科技有限公司   時間:-0-0    瀏覽量:125

                      銷售技巧:巧妙識別客戶真假異議

                      銷售員都知道,在銷售中,客戶提出的異議越多,表明他的購買需求越大,購買意向越強烈。但這要有一個前提,那就是客戶提出的都是真異議。這是因為有時候客戶也許并不想購買產品,于是有意提出一些假異議,來刁難或者敷衍我們。

                      有的銷售員從來不考慮客戶的異議是真是假,只要是客戶提出的異議就全部解答,結果被客戶的異議所困,上了客戶的當。所以,當客戶向我們提出異議時,我們要有意識地考慮一下異議是真的還是假的,他提出這個異議是出于什么目的等。如果是真實的異議我們就要為他耐心解答,否則就要巧妙地避開這個異議。那么,銷售員該如何揭開客戶偽裝的面紗,判斷異議的真假呢?以下幾個方法可供讀者參考。

                      1.反問法

                      就是銷售員來反問客戶,讓客戶自己去解決其提出的異議。比如,客戶說:“你們的產品沒有很好的售后服務?!变N售員可以說:“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢?”如果客戶提出了具體的要求,那么這個異議就是真實的異議。

                      2.假設法

                      就是假設這個異議已經解決了,客戶會不會購買。比如,客戶說:“你們的產品沒有很好的售后服務?!变N售員可以說:“如果我們的售后服務令您滿意的話,您是不是就決定購買了呢?”如果客戶的回答是肯定的,那么這個異議就是真實的異議。

                      3.引出客戶的真心話

                      客戶雖然提出一大堆看似關心產品的異議,但真正的想法可能是“我聽膩了你那一套說辭,反正我又不打算買,隨便敷衍一下,使一下緩兵之計?!痹谶@種情況下,銷售員倘若信以為真就不好辦了,這時,銷售員要試著引出客戶的真心話。比如可以直接詢問客戶:“您提出異議是不是因為貴公司最近資金比較緊張,對于購買這些設備存在一定的壓力呢?”若能讓客戶說出真心話,了解其中的原因,就有希望進一步去促成交易。

                      4.轉化法

                      就是把客戶提出的異議轉化成我們的一個賣點。比如,客戶說:“你們的產品沒有很好的售后服務?!变N售員可以說:“您的擔心是應該的,我們現在的售后服務確實不是很完善。但您要知道我們的客戶投訴量是最少的,這就說明我們的質量是最有保證的。質量與售后服務您會選擇哪一個?”如果客戶聽到銷售員這樣說后點頭釋然的話,那么這個異議就是真實的異議。 

                      5.第三方證明法

                      客戶在產品性能和技術指標方面提出異議時,如果銷售人員的回答還不足以使客戶信服,可以采用第三方證明法,如國家權威機構的檢測報告、已使用此產品的客戶名單和聯系方法,或者邀請客戶到工廠實地考察等。如果客戶在十分可靠的證明前仍不滿意的話,那么很可能還有其他隱情。

                      6.笑而不答法

                      面對客戶的異議,銷售員有時也可以面帶笑容點頭同意或裝傻。特別是在一些大型的銷售中,客戶的內部關系錯綜復雜,銷售員說話稍有不慎,就容易節外生枝,所以銷售員要格外小心。如果客戶在接下來的談話中沒有對這一問題抓住不放,那么就表明客戶提出這一異議沒有明顯的動機,也許只是出于習慣或者是發泄。

                      在銷售過程中,客戶有異議是很常見的。關鍵是銷售員在識別了客戶異議的真假后,要能充分發揮自己的個人能力,引導客戶跟著自己的思路走,把異議處理好。

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