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                      銷售知識:嫌貨才是買貨人

                      來源:杭州賽析科技有限公司   時間:-0-0    瀏覽量:97

                      記住,嫌貨才是買貨人

                      美國著名銷售大師湯姆?霍普金斯把客戶的異議比作金子:“一旦遇到異議,成功的銷售員會意識到,他已經到達了金礦;當他開始聽到不同意見時,他就是在挖金子了;只有得不到任何不同意見時,他才真正感到擔憂,因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買?!?/span>

                      臺灣有句俚語說:“嫌貨才是買貨人?!币馑际钦f,嫌產品不好的客戶才是真正的內行,才是對我們的產品有購買意愿的人??蛻簟跋訔墶蔽覀兊漠a品,不正是說明他對產品產生興趣了嗎?客戶有了興趣,才會認真地加以思考,思考后必然會提出更多的異議。因此,如果客戶開始對我們的產品表示異議時,就表明他在心里已經動了購買的念頭了。如果一個客戶對產品一點挑剔都沒有,那么這個客戶很可能沒有購買的欲望。

                      比如,我們向一個工薪家庭推銷一種豪華型轎車,我們口若懸河,大談什么節能環保,此時客戶是不可能有什么異議的,因為他的工資收入根本買不起豪華轎車。但要是向他推銷一款皮鞋,也許他還會跟我們說:“這個皮鞋款式有點老,皮子也不是很好……”實際上,這個客戶此時已經有些心動了,他的話已經在無意間告訴銷售員“我很有興趣買一雙”。即使現在不買,以后也很有可能會買。

                      所以,遇到挑三揀四的客戶,銷售人員不能輕易地否定其購買欲望,恰恰相反,我們要理解客戶嫌貨的心理,對異議表示歡迎,對自己的產品有信心,跟客戶誠懇地講解產品的優勢,不怕人嫌,不怕比較,在客戶的異議中尋找銷售的契機,進而完成交易。

                      劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客?!澳愕乃膊辉趺礃影?,一斤也是3塊錢嗎?”這個顧客拿著一個水果仔細端詳起來?!昂呛?,您放心,我的水果不能說是這一片最好的,但絕對不次,您可以和別家的比較比較?!眲⑾壬鷿M臉堆笑,不緊不慢地說。顧客說: “太貴了,兩塊錢賣不賣?”劉先生還是笑瞇瞇地回答:“我要是一斤賣你兩塊錢,對剛買我水果的人不好交代吧?何況都是這個價錢,不能再低了?!辈还茴櫩褪鞘裁磻B度,劉先生一直保持著微笑。雖然這個顧客嚷嚷著太貴,但最后還是以一斤3塊錢的價格買了?!跋迂洸攀琴I貨人啊?!眲⑾壬锌卣f。

                      從劉先生賣水果的過程中我們可以看出“嫌貨才是買貨人”,只有那些嫌貨色不好的人才是真心想買我們產品的客戶。劉先生能夠做到完全不在乎顧客批評自己的水果,一點也不生氣,始終面帶微笑為顧客服務,這不只是說明劉先生有修養,更重要的是他具備對顧客心理的深刻洞察力。事實上,銷售的過程就是不斷地解決客戶提出的異議直至達成交易的過程。不嫌貨的人,往往是走馬觀花的看客,他們是不會把精力浪費在我們身上的。

                      在銷售的任何階段,客戶都有可能對我們的產品的任何方面提出異議。銷售人員要時時刻刻做好這種心理準備,對客戶的異議不能輕視,更不能心存芥蒂。

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