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                      銷售技巧:做好銷售要多學會傾聽客戶

                      來源:杭州賽析科技有限公司   時間:-0-0    瀏覽量:83

                      銷售技巧:做好銷售要多學會傾聽客戶:

                      在傾聽的過程中,銷售員要分清主次,著重把握客戶語言中的問題點、興奮點、情緒性字眼,這樣才能更好地了解客戶的所思所想。值得銷售員注意的是,準確核實并不是簡單重復,它需要講究一定的技巧,否則就難以達到鼓勵客戶談話的目的。

                      那么,在傾聽的過程中,銷售員到底應該著重聽些什么呢?

                      1.問題點

                      銷售人員是做什么的?有的人說是把產品賣給客戶,有的說是為客戶提供解決方案,還有的說是為客戶服務,不論答案是什么,歸根到底,銷售之所以成功,是因為產品或服務可以幫助客戶解決問題。在實際的銷售對話中,客戶的問題會出現很多種,真假難辨,無法預料。而我們的任務是聽出客戶真正的問題所在,而最核心、最令客戶頭疼的問題,客戶自己是不會向我們坦白的,這一點我們應該清楚,所以要配合提問來引導。

                      2.興奮點

                      客戶的購買行為一般有兩個出發點:逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”,興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。做銷售就是既讓客戶感覺痛苦,同時又讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性,然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感,而銷售的產品正是解決難題、收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點,關鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼,同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。

                      3.情緒性字眼

                      當客戶感覺到痛苦或興奮時,通常在對話中要通過一些字、詞表現出來,如“太”好了、“真棒”、“怎么可能”、“非?!辈粷M意等,這些字眼都表現了客戶的潛意識導向,表明了他們的深層看法,我們在傾聽時要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客戶做決定總是感性的。所以每當客戶在對話中流露出有利于購買成交的信號時,要抓住機會,及時促成。另外,在銷售溝通過程中,客戶通常也會通過肢體語言來表達情緒。常見的積極的身體語言有:歪頭、手臉接觸、屈身前傾、手指尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦后;消極的身體語言有:假裝拈絨毛、拉扯衣領、緩慢眨眼、腿搭在椅子上、緩慢搓手掌??蛻粼阡N售中總是習慣“言不由衷”,因此我們要懂得通過無意識的肢體語言來把握客戶的心理動態。

                      銷售員要學會傾聽客戶,從客戶的角度而言,銷售員聽客戶說得越多,越是能夠得到客戶的喜歡。因為銷售員的傾聽對客戶來說不僅僅是一種禮貌,更是一種尊重。并且,銷售員的傾聽讓客戶有了傾訴和發泄不滿的渠道。所以,銷售員所要做的就是讓客戶沒有壓力地說出他的想法。


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